CERiX - Kundenbewertung und Customer-Lifetime-Value zur Vertriebssteuerung im CRM

Alle Details zu CERiX und dem Thema Kundenwert-Berechnung finden Sie hier: CRM und Vertriebssteuerung
  • Detaillierte Beschreibung aller 25 Indikatoren
  • Umfrageergebnisse (ca. 200 Unternehmen)
  • Wissenschaftliche Herleitung der Kennzahlen
  • Quellenverzeichnis (ca. 300 Quellen)
  • CERiX Handbuch

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    Bei Fragen fragen: Dr. Martin Rixen / www.dr-rixen.com

    Aufbau des Kennzahlensystems - Grundlagen

    Zahlreiche Determinanten beeinflussen das Potenzial eines Kunden.

    Dem Kennzahlensystem liegen umfassende Forschungsergebnisse (unter anderem Reichelt von Bain & Company) zugrunde, die eine dynamische Betrachtung der Kunden-Lieferanten-Beziehung innerhalb eines ‚Kundenlebenszyklus‘ fordern:

    Kundenlebenszyklus

    Der Kunde wird häufig erst nach mehreren Jahren profitabel, wodurch kurzsichtige Analysen (z.B. nach aktuellem Umsatz) wenig aussagekräftig sind. Außerdem müssen interdependente Kosten- und Ertragsfaktoren (der Kunde als Referenzträger, Informationslieferant, Co-Produzent usw.) ebenfalls Berücksichtigung finden:

    Gewinnanstieg_pro_Kunde_schematisch
     

    Martin Rixen

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