Zahlreiche Determinanten beeinflussen das Potenzial eines Kunden.
Dem Kennzahlensystem liegen umfassende Forschungsergebnisse (unter anderem Reichelt von Bain & Company) zugrunde, die eine dynamische Betrachtung der Kunden-Lieferanten-Beziehung innerhalb eines ‚Kundenlebenszyklus‘ fordern:
Der Kunde wird häufig erst nach mehreren Jahren profitabel, wodurch kurzsichtige Analysen (z.B. nach aktuellem Umsatz) wenig aussagekräftig sind. Außerdem müssen interdependente Kosten- und Ertragsfaktoren (der Kunde als Referenzträger, Informationslieferant, Co-Produzent usw.) ebenfalls Berücksichtigung finden: