Umsetzung in CERiX - Konzeption
Die theoretischen Konzepte sollten in einem universellen und flexiblen Software-Produkt implementiert werden.
„The great end of life is not knowledge but action“. Gemäß dieser berühmten Aussage von Thomas H. Huxley sollte eine universelle Einsetzbarkeit des Kundenwert-Berechnungsmodells angestrebt werden. Kein theoretisches Konzept wird einen hohen Stellenwert erlangen, solange es nicht in die Praxis adaptierbar ist. Im CRM-Bereich gilt dies in besonderem Maße für das Controlling der Kundenpotenziale, denn trotz der zahlreichen Publikationen zum Kundenwert und deren Berechnungen findet eine tatsächliche Operationalisierung und Anwendung nur bei sehr wenigen Unternehmen statt. Immer noch lautet ein primäres Ziel: „Implementing and assessing the impact of CRM“.
Die theoretischen Konzepte sollten innerhalb eines universellen, flexiblen und vorzugsweise einfach zugänglichen Software-Produkts implementiert werden. Auf diese Weise können Unternehmen jeglicher Größe und Branche die Potenziale des Kundenstamms analysieren und durch zielgerichtete Vertriebssteuerung erschließen. Eine vollständige Integration aller Kennzahlen innerhalb einer Software-Systematik mit funktionierender Kundenwert-Ermittlung würde die Anwendbarkeit aller Theorie beweisen: Einerseits die Praxisorientierung und generelle Umsetzbarkeit des Kennzahlen-Modells und andererseits die Wirtschaftlichkeit und somit den messbaren Wertbeitrag einer Potenzialanalyse als sinnvolle CRM-Aktivität. Diese Tatsache muss insbesondere vor der aktuell vorherrschenden und eingangs diskutierten CRM-Entwicklungsphase hervorgehoben werden.
Die grundsätzlichen Anforderungen eines Software-Produkts zur Kundenwert-Ermittlung ergeben sich aus den Schnittstellen zwischen Informationssystem und Informationsmanagement. Das generelle Ziel der Systemebene besteht darin, eingepflegte Rohdaten über spezifische Prozesse zu Informationen zu verarbeiten und somit die Bedeutung der Daten für die jeweiligen Informationsempfänger sicherzustellen. Die Übergabe, Weiterverarbeitung und Anwendung der zielgerichteten Informationen ist Hauptaufgabe des Informationsmanagement. Dabei ist eine Trennung zwischen Disziplinen der Betriebswirtschaftslehre und der Informatik praktisch nicht möglich. Somit unterliegt eine Software zur Potenzialanalyse der Kunden den generellen Anforderungen an Managementinformationssysteme (MIS). Sie dienen der entscheidungsbezogenen Informationsversorgung und stellen dem jeweiligen Entscheidungsträger die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt in der richtigen Form zur Verfügung.
